یازده اسلاید که باید در پیچ‌دک (Pitch Deck) داشته باشید
یازده اسلاید که باید در پیچ‌دک (Pitch Deck) داشته باشید

اگر صاحب کسب‌وکاری هستید، احتمالا بارها برایتان این وضعیت پیش آمده است که باید طرح ‌و ایده خود را در برابر مشتریان، سرمایه‌گذاران و تامین‌کنندگان شرح دهید. یک ارائه قوی می‌تواند وجهه کسب‌وکار شما را در برابر مخاطبانتان حفظ کرده و آینده آن را تغییر دهد؛ به همین دلیل در این جا تهیه و تنظیم یک محتوای درست، کامل و ارائه آن با تسلط بالا اهمیت می‌یابد. احتمالا پیش از این اصطلاح پیچ‌دک (Pitchdeck) را شنیده‌ اید و به نقش مهم آن در فرایند جذب سرمایه استارتاپ‌ها و جلب نظر سرمایه‌گذاران پی برده اید. اگر برای کسب و کارتان به دنبال جذب سرمایه هستید، پیچ‌دک (Pitch Deck) یکی از کلیدی ترین مباحثی است که باید به آن فکر کنید. این ارائه کوتاه که برخی به آن سخنرانی آسانسوری یا Elevator Pitch هم میگویند، اولین قدمی است که در جذب سرمایه گذاران حائز اهمیت است.  در این مقاله سعی داریم مختصری به پیچ دک، مثال‌ها و توصیه‌هایی در راستای افزایش اثربخشی و کارایی آن بپردازیم.

 

پیچ‌دک چیست؟

 

پیچ‌دک(Pitch deck) بهترین و استانداردترین روش برای ارائه یک استارتاپ یا کسب‌وکار نوپا است که کارآفرینان از آن در راستای جذب سرمایه و تامین منابع مالی مورد نیاز کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند. این ارائه به سرمایه گذاران بالقوه کمک می‌کند تا در مورد کسب‌وکاری که قصد سرمایه گذاری بر روی آن را دارند، اطلاعات بیشتری کسب‌ کنند.

هدف از Pitch Deck چیست؟

اگر به شما بگوییم که هدف اصلی پیچ‌دک اصلا جذب سرمایه نیست، قطعا میپرسید یعنی چی؟

ممکن است کمی غیر قابل درک به نظر برسد اما دقیقا همینطور است. هدف اصلی پیچ‌دک زمینه سازی برای جلسات بعدی با سرمایه گذاران است! هیچ یک از سرمایه گذارانی که ارائه شما را می‌بینند، بلافاصله دسته چک‌هایشان را از جیب خود در نمی‌آورند تا قسط اول سرمایه گذاری را به تجارت شما تزریق کنند! حتی اگر تمام اطلاعات کسب و کارتان را با اعداد و ارقام برای سرمایه گذاران تشریح کنید، در یک جلسه چیز زیادی دستگیر آنها نخواهد شد و جلسات توجیحی دیگری در ادامه مسیرتان وجود دارد.

بنابراین با جود اینکه پیچ‌دک یکی از اولین پارامتر های جذب سرمایه است ولی هدف اولیه‌ی آن گذاشتن جلسات بعدی با سرمایه گذاران است.

یازده اسلاید کلیدیPitch Deck

  • چشم‌انداز و ارزش پیشنهادی یکتا (Vision & Unique Value Proposition)

این یک توضیح کوتاه و صریح در قالب یک جمله در مورد تجارت شما و ارزشی است که به مشتریانتان ارائه میدهید. سعی کنید بسیار ساده و کوتاه باشد.

بهترین راه برای نوشتن این اسلاید این است که فرض کنید میخواهید که توییت کوتاه در ۱۴۰ کاراکتر یا حتی کمتر از کسب و کارتان منتشر کنید. یک توصیف کوتاه که وقتی به اطرافیانتان نشان میدهید‍، به راحتی برایشان قابل درک و ملموس باشد.

برخی از کسب و کار ها در این اسلاید ارزش پیشنهادی خود را با دیگر شرکت های معروف مقایسه میکنند. به عنان مثال:

«ما اسنپ حیوانات اهلی هستیم»

این موضوع به شما کمک میکند که در آغاز ارائه جایگاه کسب و کارتان را در ذهن سرمایه گذران مشخص کنید. با یک مقایسه ساده در قالب یک جمله میتوانید خیلی محسوس فعالیت خود را توصیف کنید. چیزی که در این مورد باید به آن توجه کنید این است که مقایسه شما منطقی باشد و مدل کلی کسب و کارتان تقریبا مشابه همان شرکتی باشد که خود را با آن مقایسه کردید.

مواردی که میتوانید در این اسلاید به آن اشاره کنید به شرح زیر هستند:

  • ارزش مورد ارائه کسب و کار
  • توصیف مختصر کسب و کار
  • یک مقایسه یک جمله ای با یک کسب و کار مشهور
  • موتو یا اسلوگان تبلیغاتی کسب و کار

۲.مشکل یا مسئله (Problem)

اگر کسب و کارتان مشکلی را در دنیا حل نمیکند، احتمالا باید یک بازنگری اساسی روی آن داشته باشید. یک جمله‌ی معروف در این مورد وجود دارد و آن این است که بهترین ایده ها از دل مسئله ها بیرون میایند نه راه‌حل ها!

در این اسلاید در مورد مشکل اساسی ای که کسب و کارتان برای حل آن شکل گرفته و افرادی که تحت تاثیر این مشکل هستند صحبت می‌کنید. میتوانید در مورد راه‌حل های فعلی بازار نیز صحبت کنید ولی زمان زیادی را صرف فضای رقابتی در این اسلاید نکنید.

در حالت ایده آل در این اسلاید می‌توانید به موارد زیر اشاره کنید:

  • شرح مشکل
  • افراد تحت تاثیر این مشکل
  • راه‌حل های موجود بازار
  • شرح یک داستان در توصیف مشکل

۳.بازار هدف و فرصت ها (Target Market & Opportunity)

در این اسلاید دقیقا به توصیف افرادی که در اسلاید قبل مشکل آنها را حل می‌کردید، بپردازید. این افراد اندازه کل بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند. اندازه بازار هدف شما، موقعیت شما در بازار را تعیین می‌کند. اگر بتوانید داده‌های دقیقی در این قسمت ارائه دهید، به نوعی دامنه و مقیاس مسئله ای که در حال حل آن هستید را مشخص کرده اید.

می‌توانید در این قسمت به بخش‌بندی بازارتان و انواع بازاریابی متناسب با هر یک بپردازید.

نکته

در این اسلاید به یک نکته توجه کنید، ممکن است بخواهید بازارتان را بزرگ نشان‌دهید اما سرمایه گذاران بیشتر به دنبال بازارهای خاص و قابل دسترسی هستند.

۴.راه‌حل ( Solution)

سرانجام در این قسمت می‌توانید به معرفی محصولات و خدماتتان بپردازید. نحوه استفاده مشتریان از محصول شما و چگونگی رفع مشکلشان به وسیله آنها در این اسلاید مطرح می‌شود. ارائه شما باید مثل یک داستان باشد، از مشتری و مشکلاتشان شروع شود و با راه حل مشکلات آنها که کالا و خدمات شماست، پایان یابد.

خیلی از کارآفرینان در ارائه کسب و کار خود دچار مشکل می‌شوند، چون می‌خواهند از همان ابتدا به معرفی محصولشان بپردازند و این یک اشتباه است!

۵.مدل درآمدی یا مدل تجاری ( Revenue Model )

بعد از وصف کالا و خدماتتان، اکنون نوبت به چگونگی درآمدزایی از آنها رسیده است. در این اسلاید می‌توانید جزئیات بیشتری را به اشتراک بگذارید و عنصر زمان و پیش‌بینی را نیز منظور کنید. چون ارزش کسب و کار شما متاثر از این دو است. در این اسلاید شرح دهید که گام‌های بعدی که می‌خواهید بردارید چیست.

۶. کشش و اعتبارسنجی (Traction & validation/Roadmap)

اگر در زمان ارائه کسب و کارتان، مصرف کنندگان اولیه یا مشتریانی دارید، می‌توانید در این اسلاید در مورد آنها صحبت کنید. سرمایه گذاران از شما دلایل قابل اثباتی می‌خواهند که مطمئن شوند ایده شما کار می‌کند و قابل پیاده سازی و توسعه است. اگر بتوانید دلایل محکمی مبنی بر اعتبار ایده خود بیاوید، میتوانید نظر آنها را جلب کنید. همچنین در این اسلاید میتوانید از Milestone ها و نقاط عطف کسب و کارتان صحبت کنید. در این اسلاید از موارد زیر صحبت کنید:

  • اهداف
  • نقاط عطف
  • دستاورد ها
  • مشتریان اولیه

۷.استراتژی بازاریابی و فروش (Marketing & Sales Strategy)

چگونه قصد دارید توجه مشتریانتان را جلب کنید و روند فروش شما چگونه خواهد بود؟

از این اسلاید برای ترسیم نقشه بازاریابی و فروش خود استفاده کنید. در این اسلاید مهم است که نشان دهید درک کاملی از چگونگی رسیدن به بازار هدف خود و استفاده از کانال های فروش دارید.

 ۸.تیم (Team)

چرا شما و تیم شما افراد مناسبی برای پیاده سازی این ایده هستید؟ مزیت شما نسبت به بقیه چیست؟

اعضای کلیدی تیم را نام ببرید. رزومه،‌ سوابق شغلی، تخصص و دستاوردهای آنها را برجسته کنید.

اگر هنوز تیمی تشکیل نداده‌اید، می‌توانید موقعیت‌های شغلی که در کسب و کارتان نیاز دارید را برجسته کنید و شرح دهید که چرا این موقعیت‌ها برای شما مهم هستند.

۹.آنالیز مالی (Financial)

سرمایه‌گذاران علاقه‌مند هستند که اطلاعات مالی شرکت شما را تا جایی که ممکن است بدانند. پیش‌بینی میزان فروش، صورت‌های مالی مثل ترازنامه، صورت سود و زیاد، صورت جریان وجوه نقد و ...

اما برای ارائه پیچ‌دک لازم نیست اطلاعات مالی را با جزئیات زیاد توضیح دهید که قابل فهم نباشد. می‌توانید به موارد زیر اکتفا کنید:

  • نمودار فروش کل
  • نمودار هزینه کل
  • نمودار رشد مشتریان
  • نمودار قیمت

و ...

در این اسلاید خودتان را برای بحث پیرامون فرضیات اساسی پیرامون اهداف فروش و عوامل هزینه آماده کنید. یادتان باشد که واقع بین باشید.

اگر بتوانید در این اسلاید مقایسه‌های خوبی ارائه دهید تاثیر مثبتی بر ذهن سرمایه گذاران می‌گذارید.

روند تغییرات خود را در این اسلاید بیاورید.

۱۰. رقابت ( competition)

اگر در حال راه‌اندازی یک کسب و کار در بازار جدیدی هستید، احتمالا مشتریان بالقوه شما از راه‌حل‌های جایگزین برای حل مشکلاتشان استفاده می‌کنند. در این اسلاید موقعیت رقابتی خود را ترسیم کنید و جایگاه خود را نسبت به رقبا ارزیابی کنید.

مواردی باید به نحو مختصری در این اسلاید بیان کنید به شرح زیر اند:

  • رقبا
  • موقعیت رقابتی
  • مزیت رقابتی نسبت به رقبا

۱۱.سرمایه گذاری و تخصیص بودجه (investment & the use of fund)

آخرین اسلاید پیچ‌دک دقیقا همان چیزی است که سرمایه گذار باید بداند. برای راه‌اندازی کسب و کار مذکور چقدر بودجه مورد نیاز است و این بودجه به چه صورت خرج خواهد شد. این یکی از مهم ترین مواردی است که سرمایه گذاران باید بدانند. اینکه سرمایه ای که تزریق می‌کنند برای چه و چگونه خرج می‌شود.

سعی کنید در این اسلاید از ارقام منطقی استفاده کنید!

تا اینجا، ۱۱ اسلاید ضروری پیچ‌دک را با هم مرور کردیم. مطلب دیگری نیز هست که بتوانید برای جذابیت بیشتر در ارائه خود استفاده کنید مثل:

  • استراتژی خروج
  • همکاری ها
  • نسخه‌های نمایش محصولات و خدمات (نسخه دمو)

چند توصیه مهم در ارائه

  • اسلاید ها را تا جای ممکن ساده سازی کنید
  • از بولت پوینت (Bullet Point) و موارد کلیدی استفاده کنید
  • داستان‌سرایی کنید
  • از ارائه کوتاه استفاده کنید
  • واقع گرا باشید (در بیان فرصت های بازار بزرگنمایی و اغراق نکنید)
  • مطالب اسلاید ها را بروز کنید
  • اسلاید ها را بصورت پی‌دی‌اف ارائه کنید
  • فایل شما باید حتی بدون ارائه دهنده کامل باشد

در این مقاله آموختید که چگونه می‌توانید کسب و کارتان را به بهترین نحو ممکن برای سرمایه‌گذاران توصیف کنید. مطالبی که در این مقاله برایتان عنوان گردید بخشی از ضروریات استارتاپ هاست، البته اکثر استارتاپ های مستقر در شتابدهنده ها می‌توانند در زمینه پیچ‌دک از مشاوران مستقر در کنار تیم‌ها راهنمایی بگیرند. آماده سازی یک ارائه مناسب و استاندارد به منظور توصیف کسب ‌و کار برای سرمایه گذاران، مستلزم داشتن دانش و آگاهی لازم و آموختن برخی مهارت‌ها است که ما در دوره ارائه به سرمایه گذار  جهش آکادمی مختصرا به آن‌ها پرداخته‌ایم. برای شرکت در ان دوره میتوانید اینجا کلیک کنید.